如何做好縣級種子經(jīng)銷商?How to do a good seed dealer at the county level

一、縣(市)級種子營銷總代理應具備的條件:
1、誠信為本,信譽第一。
? ? ? ?這是縣(市)級經(jīng)銷商應具備的最起碼的條件。如果一個總代理沒有誠信,只會以自己的經(jīng)濟利益為中心,那么在種子營銷過程中,將會摻假使詐,以次充好,這種利益是短期的,會嚴重損害經(jīng)銷商在農(nóng)民、鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商、上游公司眼里的形象,后果是將失去所有的合作伙伴,并官司纏身。
2、專業(yè)技術(shù)知識過硬。
? ? ? ?一個縣(市)級種子經(jīng)銷商,必須具有較強的專業(yè)技術(shù)知識,做到業(yè)務嫻熟,才能隨時了解和掌握各品種的特征特性和栽培技術(shù)要點,并指導用種農(nóng)戶進行生產(chǎn),奪取糧食豐收。
3、倉儲設備齊全,經(jīng)營場地寬。
? ? ? ?這是縣(市)級種子經(jīng)銷商搞好種子營銷必須具備的起碼設施,如果沒有任何倉儲設備,沒有經(jīng)營場地,要當一個縣(市)級代理就無從談起。

二、縣級種子經(jīng)銷商應具備的能力
1、經(jīng)濟支付能力。
? ? ? ?種子經(jīng)營價格高、成本大,沒有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)作支撐,種子生意就無從做起。那種靠賒購賒銷、提籃子的經(jīng)銷商,是無法讓人信任的。因此,縣級經(jīng)銷商必須具備一定的經(jīng)濟支付能力,才能將種子營銷持續(xù)下去,并獲得較高利益回報。
2、駕馭、領(lǐng)導市場能力。
? ? ? ?同時要隨時有效地了解和掌握市場動態(tài),如用種戶需要什么品種,需求量有多大、價格行情、國家政策等都要了如指掌,隨時進行調(diào)節(jié),不要受制于他人而束手無策。經(jīng)銷商要保持在縣內(nèi)及周邊縣的領(lǐng)先,還要注意到:農(nóng)民種植習慣具有兩面性,有利的方面是繼承傳統(tǒng),保持地方特色;不利的方面是阻礙著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的進步和發(fā)展。農(nóng)民種植習慣是可以改變的,它隨著社會的不斷進步而變化,改變的速度往往與社會發(fā)展進程相一致。
? ? ? ?現(xiàn)今,受政策推動、輿論引導、市場帶動、典型帶動、服務助動、農(nóng)民自動等影響,農(nóng)民種植習慣改變的速度明顯加快。在發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和調(diào)整種植業(yè)結(jié)構(gòu)中,最重要的是改變農(nóng)民種植習慣,其中主要措施又是更新良種。因此,種子銷售對傳統(tǒng)種植習慣始終是一種沖擊。舊的種植習慣被打破的同時必須建立起新的種植習慣,才會有利于種子銷售。種子銷售靠市場,市場就是農(nóng)民普遍購種形成新的種植習慣的場所。
? ? ? ?農(nóng)民用種多,種子營銷就好。因此,種子營銷應注重遠近結(jié)合主動引導市場。熱銷的品種是農(nóng)民形成種植習慣的品種,應保持足夠的貨源,以適應市場的需要,提高近期的經(jīng)營效益。
隨著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的不斷發(fā)展和農(nóng)民種植習慣的逐步改變,熱銷品種會逐漸失去市場。要保持種子營銷領(lǐng)先于市場,就需要提早重視遠期目標,從抓新優(yōu)品種的信息入手,搞好品種引進、試驗、示范和宣傳,積極配合上游廠家主動引導市場,促進農(nóng)民種植習慣的改變,增強種子營銷的活力和后勁。
3、社會關(guān)系處置能力
? ? ? ?一個縣(市)級種子經(jīng)銷商,既要與上游公司發(fā)生關(guān)系,又要與管轄范圍內(nèi)其他種業(yè)公司的總代理發(fā)生關(guān)系,還要與周邊縣(市)的總代理發(fā)生聯(lián)系,更要與自己下屬的零售商發(fā)生關(guān)系,甚至要與廣大用種戶發(fā)生關(guān)系。一旦這些關(guān)系處置不好,就會帶來種子市場的無序競爭和不正當競爭,造成彼此之間相互扯皮、互相埋怨,不但種子積壓銷不出去,得不到應有的利潤,還會使那些不法分子有機可乘,從中牟取暴利。
4、處理矛盾糾紛能力
? ? ? ?當種子銷售到用戶后,因各用種戶生產(chǎn)技術(shù)參差不齊,加上各品種受氣候、地域的影響較大,再加上下屬零售商專業(yè)技術(shù)水平不一,往往會有一些種子質(zhì)量因素和非種子質(zhì)量因素引起的諸如發(fā)芽率低、出苗率低、含雜率高、抗性不好、產(chǎn)量低等問題的出現(xiàn)。對于這些出現(xiàn)的問題,總代理一旦處理不妥,不僅給自己和上級總公司帶來不必要的經(jīng)濟損失,而且會損害品種的形象和推廣價值。
5、行政溝通能力
? ? ? ?隨著社會主義市場經(jīng)濟體制的進一步完善,法律法規(guī)的不斷健全,行政管理逐步加強,而中國的管理特點是以縣級為行政區(qū)域。因此,在種子非質(zhì)量事故處理過程中,與管理部門的溝通工作顯得尤為重要。
三、經(jīng)銷商前途在何方,路如何走?
? ? ? ?對于經(jīng)銷商來說,隨著利潤逐漸攤薄,廠家的要求越來越高,要銷量,還要現(xiàn)款,還得控制退貨率,這在前幾年是不可想象的事情,可現(xiàn)在已漸成行業(yè)風氣,經(jīng)營風險日高,生意越做越不賺錢,許多經(jīng)銷商一年不如一年,頗感無奈。
經(jīng)銷商是聯(lián)接廠家與終端的重要節(jié)點,上聯(lián)廠家,下通終端。通過廠家,經(jīng)銷商可以獲得適合本區(qū)域市場、有利潤空間及推廣前景的產(chǎn)品。根據(jù)產(chǎn)品,選擇適合當?shù)劁N售的零售終端。如果將合適的產(chǎn)品放到適當?shù)那乐?,形成產(chǎn)品通路暢通,就會形成一個“三贏”的局面。因此,經(jīng)銷商想成就自己的命運,建設一個有效運轉(zhuǎn)、暢通無阻的營銷出路至關(guān)重要。
那么,如何建立有效的營銷出路呢?
一、轉(zhuǎn)變觀念,增強意識
(1)品牌意識(2)服務意識(3)宣傳意識(4)合作意識(5)競爭意識(6)規(guī)范意識(7)參謀意識(8)市場調(diào)研意識(9)社會責任意識
二、營銷廠家,占據(jù)一個好的起點是基礎(chǔ)
? ? ? ?選擇好合作廠家,是成功的基礎(chǔ)。良好的廠商關(guān)系是銷售的基本保證,雙方都應該意識到二者是一個利益共同體。對于廠家來說,經(jīng)銷商是第一客戶,其渠道網(wǎng)絡就是第一市場,往往對其寄予厚望,一般不愿撤換。良好的廠商關(guān)系重點在于經(jīng)銷商的態(tài)度,如果經(jīng)銷商只是關(guān)注廠家某幾個產(chǎn)品能給自己帶來短期的利潤,那么這種關(guān)系不會持久良好發(fā)展。
有眼光的經(jīng)銷商不會隨便接產(chǎn)品,而是接廠家,看重這個廠家的發(fā)展前景,自己可以通過借助廠家資源發(fā)展壯大。有實力的廠家對忠誠度較高的經(jīng)銷商往往不遺余力助其發(fā)展,通過不斷壯大的經(jīng)銷商實現(xiàn)產(chǎn)品市場占有率的提高,在當?shù)刈龀蓞^(qū)域強勢品牌。
良好的廠商關(guān)系是相互支撐、利益共享的雙贏關(guān)系,這種關(guān)系建立的基礎(chǔ)就是發(fā)展勢頭強勁的廠家和有眼光及強烈成功欲望的商家。這就是我們常說的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。
什么樣的廠家是好廠家呢?
1、綜合實力強,品牌有吸引力。
2、高質(zhì)量形象,有較強的質(zhì)量監(jiān)控能力。
3、利益分配合理。
4、服務便利快捷。
5、有持續(xù)的科研開發(fā)能力。
6、有強烈的社會責任感。
7、操作規(guī)范,有很強的市場掌控能力,能營造出良好的經(jīng)營環(huán)境。
8、有穩(wěn)定的生產(chǎn)與科研開發(fā)基地,并具備穩(wěn)定的供貨能力。

三、營銷渠道,掌控一個好市場是動力。
? ? ? ?大多數(shù)廠家在重點市場均已做到縣級,對經(jīng)銷商來說,下游渠道中的鄉(xiāng)村級的銷售網(wǎng)點業(yè)已經(jīng)不可忽略。
1、根據(jù)當?shù)叵M結(jié)構(gòu)及自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)確定在哪些終端布點。
布點可考慮兩個方面的問題:
?①當?shù)叵M群體經(jīng)濟承受能力或消費水平,這直接關(guān)系到產(chǎn)品價格策略的制定與實施;
?②交通狀況:隨著營銷渠道物流功能的強化,從長遠發(fā)展來看,交通不能成為制約因素。另外,在一些區(qū)域較大型零售商的存在,他們一般與廠家直接合作,有實力的經(jīng)銷商可通過整合綜合資源與之合作,如人脈、地緣優(yōu)勢等。
2、零售商的選擇。
選定零售商時,應對其進行一段時間的考察。主要涉及到以下幾個方面:
①資金規(guī)模:可選擇有一定實力(實力不是最強比較容易控制)、正處于上升期的零售商,他們往往需要一些新的產(chǎn)品來增加新的利潤點;
②銷售能力:主要從其歷史銷售業(yè)績來考察,如其在近幾年銷售業(yè)績穩(wěn)步上升,則說明正處于良性發(fā)展時期,對于新產(chǎn)品會有較強的經(jīng)濟實力和較高的熱情。
③現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu):看其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)跟當?shù)厥袌鍪欠裎呛希庐a(chǎn)品的加入會有多大的空間,是否經(jīng)營著競品等;
④個人聲譽:良好的社會形象及信用;
⑤個人素質(zhì):個人的文化層次、銷售技巧、工作態(tài)度、業(yè)務能力(對產(chǎn)品的了解及植保知識)等對產(chǎn)品的推廣和銷售有著相當程度的影響。
經(jīng)過這兩步,就初步完成了一個縣級渠道網(wǎng)絡的建立,對于地市級經(jīng)商,這兩步也是適用的。
四、市場服務,生命之樹常青是根本
1、針對廠家:經(jīng)銷商對于上游渠道的維護重心就在于與廠家形成共進共榮的利益聯(lián)合體,可通過借助廠家資源,如管理、培訓、財務、技術(shù)服務等等,努力提升自己,與廠家同步做大,形成緊密型的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。
2、針對下游網(wǎng)絡:下游渠道網(wǎng)絡由于構(gòu)成較復雜,需要更為精心地維護與管理。在日常工作中,要注意以下重點:
①對渠道實行專業(yè)化管理:不同類型的產(chǎn)品,可能有不同的渠道。因此,經(jīng)銷商應對現(xiàn)有的渠道網(wǎng)絡進行梳理,可根據(jù)終端性質(zhì)進行分類的專業(yè)化管理,形成渠道的專業(yè)優(yōu)勢,以消除渠道流通中的技術(shù)阻礙。
②積極維護市場秩序:防止竄貨、擅自跌價等惡性競爭形為,協(xié)調(diào)平衡渠道成員之間的利益關(guān)系,減少渠道網(wǎng)絡的波動。
③針對經(jīng)銷商或零售商素質(zhì)普遍較低的情況,借助廠家資源,培訓下游渠道成員,形成觀念的激烈碰撞,有效牽制其思維,提高整個下游渠道的向心力。
④協(xié)助零售商進行新產(chǎn)品的推廣,在終端廣告、銷售策略及技術(shù)服務上給予支持,形成自上而下的技術(shù)營銷優(yōu)勢,豎立強勢地位,讓零售商形成依賴。若自身能力不足,可借助廠家資源。
⑤制定合理的銷售政策,實行利益拉動。商以利為驅(qū),合理的利潤空間是雙方合作的前題??筛鶕?jù)整個區(qū)域市場特點實行多種形式的利益分配,如積分返點,有獎促銷、不定期特殊獎勵(合作年限獎勵、陳列獎勵、市場規(guī)范獎勵等)等等。
⑥建立零售商個人詳細檔案,包括其店址、店面陳設特點、人員素質(zhì)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、個人及家人信息(如生日、婚慶日、子女升學等)等,從業(yè)務及情感兩方面實現(xiàn)有針對性的個性化服務。
⑦及時調(diào)整渠道。渠道建成后不是一成不變的,應根據(jù)自身的發(fā)展特點及渠道成員的表現(xiàn)對渠道進行適時的調(diào)整,以保證整個渠道的健康和符合自身發(fā)展的需要。
? ? ? ?在當今市場競爭如此慘烈情況下,好的渠道資源是非常有限的,也必將成為競爭對手爭奪的對象,誰掌握了這些資源,誰就擁有對市場的支配和主動權(quán)。只有深諳渠道營銷規(guī)律并能比競爭對手先行一步,才能最終掌控渠道,決勝市場。
五、正確的經(jīng)營方法,是成功的保證。
1、重視試驗示范,理性宣傳。
? ? ? ?新品種試驗示范,是新品種宣傳與推廣的前奏,是最好的廣告。也是對新品種最好的檢驗,是規(guī)避風險的有效手段,新品種通過示范能充分了解它的抗性、表現(xiàn)、產(chǎn)量等綜合性狀,做到眼見為實,有的放矢,更有說服力。新品種的示范形勢多樣,不拘一格,可以搞縣級示范片,也可以布鄉(xiāng)鎮(zhèn)示范點和村級示范點。
2、管好銷售環(huán)節(jié)
要有銷售環(huán)節(jié)管理意識和制度,能有效減少種子積壓風險。
3、掌握必備的專業(yè)技術(shù)知識
? ? ? ?熟悉本地的耕作栽培制度,掌握好各品種的特征特性,能正確指導生產(chǎn),解難答疑,能區(qū)分并妥善處理種子質(zhì)量和非種子質(zhì)量問題,有能力推廣新品種。
4、有實力、有能力、有合法經(jīng)營資格
? ? ? 有合法的經(jīng)營資格,有必備的經(jīng)營條件,有良好的信譽與完善的銷售網(wǎng)絡,能協(xié)調(diào)并處理好與當?shù)芈毮懿块T和地方上的各種關(guān)系。有宣傳促銷能力,有市場控制能力。
5、熟悉相關(guān)法律法規(guī)
6、能依法、規(guī)范經(jīng)營,能遵守公司的營銷政策。
認真做好銷售檔案,為質(zhì)量問題提供依據(jù),為經(jīng)營提供一手材料,與公司協(xié)同作好市場動態(tài)分析。
7、誠信經(jīng)營,有社會責任感。
講誠信,能尊重顧客,并替顧客著想,當好參謀,全程跟蹤。真誠對待市場才能獲得市場回報。